Практическое руководство · Для владельца онлайн-школы

Воронка продаж онлайн-школы: где исчезают заявки и оплаты

Воронка продаж, это не рисунок со стрелками, а последовательность проверяемых переходов: человек узнал о школе, заинтересовался программой, оставил заявку, обсудил покупку и оплатил. Если выручка снижается, сначала найдите переход, где изменились количество людей, их качество или конверсия. Только после этого меняйте рекламу, страницу или работу отдела продаж.

Проверить свою воронку →

Какие этапы считать

Начните с одного продукта и одного периода. Для онлайн-школы рабочая схема может выглядеть так:

  1. Целевой визит. Сколько людей пришло на страницу курса из каждого канала и с каким запросом.
  2. Осмысленное действие. Сколько изучили программу, посмотрели урок или начали диагностику.
  3. Заявка. Сколько оставили контакт и на какой оффер откликнулись.
  4. Контакт и квалификация. До скольких людей удалось дозвониться и кому программа действительно подходит.
  5. Предложение и оплата. Сколько получили предложение, согласились и оплатили.

Названия этапов могут отличаться. Важнее, чтобы у каждого перехода были однозначные события, период и ответственный источник данных.

Метрики, которые показывают проблему

Объём

Сравните число людей на каждом этапе с предыдущим сопоставимым периодом. Отделяйте изменение количества трафика от изменения конверсии.

Конверсия перехода

Разделите число людей на следующем этапе на число людей на предыдущем. Считайте по отдельным каналам и офферам, а не только среднее по сайту.

Качество заявки

Отмечайте, кому продукт подходит, кто выходит на связь и почему остальные не проходят квалификацию. Дешёвая заявка не обязательно полезна.

Экономика

Связывайте расходы с оплатами и маржой. Пока нет корректной связки источника и сделки, не делайте вывод об окупаемости по одному рекламному кабинету.

Пример: заявок столько же, а оплат меньше

Представьте, что школа видит прежнее количество заявок, но меньше оплат. Это не доказательство, что «сломалась реклама». Проверьте, не изменился ли состав заявок, доля состоявшихся разговоров, срок ответа менеджера, цена или условия продукта. Затем сравните одинаковые сегменты за сопоставимые периоды.

Если снижение началось после изменения оффера, это гипотеза о причине, а не готовый вывод. Выберите один проверяемый шаг: например, верните прежнюю формулировку для части аудитории и сравните не только клики, но и квалифицированные заявки и оплаты.

Короткий порядок диагностики

  1. Зафиксируйте продукт, аудиторию, канал и два сопоставимых периода.
  2. Соберите числа по этапам из аналитики, CRM и оплат; отметьте пробелы в данных.
  3. Найдите переход с наибольшим изменением, не смешивая объём и конверсию.
  4. Сформулируйте несколько возможных причин и данные, которые могут каждую опровергнуть.
  5. Проверьте одно изменение, задав заранее критерий успеха.

Что изучить дальше

Пошаговый разбор с расчётом: анализ воронки продаж онлайн-школы. Если продажи уже просели, начните с разбора почему падают продажи онлайн-школы. Если проблема начинается до заявки, посмотрите руководство по лидогенерации. Другие темы собраны в карте знаний, практические разборы в блоге.